Wie du das für dich richtige Honorar festlegst

Was ist eigentlich ein angemessenes Honorar für deine Leistung? Wie findest du das heraus? Als Berater*innen, Coaches oder Trainer*innen stellt sich irgendwann immer die Frage: Was möchte ich für meine Leistung bekommen? Woran mache ich das fest? Welches Modell wähle ich? Denn seien wir mal ehrlich: Honorare sind so vielfältig wie Währungen. 60 Euro, 100, 3.000, 10.000 – nach oben scheint es fast keine Grenzen zu geben. Wie du das für dich richtige Honorar festlegst und was du beachten solltest, erkläre ich dir in diesem Artikel.

Honorar, Preis, Stundensatz – mit all diesen Begriffen kommen wir zwangsläufig in Berührung, wenn wir über unser Preismodell nachdenken. Verkaufen wir Produkte, dann haben sie meist einen Preis. Verkaufen wir unsere Dienstleistung stundenweise, dann nach einen bestimmten Satz und bieten wir einen Prozess, eine Beratung oder ein Training an, dann können wir dafür ein bestimmtes Honorar aufrufen. Letztlich sind das aber doch nur Begriffe, denn es geht doch darum: Was passt für uns und unser Business?

Was bedeutet das Thema für uns Selbstständige, unternehmerisch tätige Menschen und Freiberufler? Wie können wir uns einem für uns und unsere Kund*innen angemessenen Honorar nähern? Welche Orientierungshilfen gibt es? Ich möchte dir hier meine Überlegungen zum Thema Honorar präsentieren und habe 4 Punkte ausgemacht, über die du dir Gedanken machen solltest.

1. Dein Honorar sollte kostendeckend sein

Dein Business muss so viel einnehmen, dass du deine Kosten decken kannst. Deine persönlichen, also dein Gehalt, aber auch die Kosten, die durch das Business selbst entstehen. Und wenn du dir überlegst, wie viele Prozesse du verkaufen kannst, wie viele Kund*innen begleiten, dann kommst du schon in einen Bereich, in dem du doch auf die Anzahl der verfügbaren Stunden schaust.

Denn die Überlegung ist: Wie viele Stunden kannst du überhaupt pro Woche arbeiten, wie viele Wochen im Jahr?

Von 365 Tagen sind 104 Tage Wochenende. Dann gibt es Feiertage, dann Ferien (wenn du Kinder hast, musst du die auch mit einrechnen) und eventuell solltest du auch Zeiten einplanen, in denen du ausfällst wegen Krankheit oder anderen Anlässen.

Klar kannst du auch sagen: Ich arbeite 7 Tage die Woche, auch an Wochenenden und Feiertagen. Außerdem habe ich keine schulpflichtigen Kinder und Ferienzeiten sind mir egal. Aber letztlich brauchst du einen Überblick, wie viel Zeit du wirklich zur Verfügung hast, um sie zu verkaufen.

Denn was du auch noch einkalkulieren solltest, sind Zeiten, in denen du keine Kundenprojekte machst, aber trotzdem arbeitest: Zeit für

• Organisation und Verwaltung
• Kundengespräche
• Vertrieb
• Marketing
• Produktentwicklung
• Unternehmensführung und Kommunikation (falls du Mitarbeitende hast, noch mehr)
• usw.

Am Ende bleiben dir nur noch 150 Tage pro Jahr, die du verkaufen kannst, und das ist schon eine großzügige Schätzung.

Was bedeutet kostendeckend?

Um dein Business wirtschaftlich gut aufzustellen, musst du so viel einnehmen, dass alle Kosten gedeckt sind:

• Deine persönlichen Kosten, also dein Gehalt. Wie viel brauchst du zum Leben?
• Kosten fürs Unternehmen.
• Vorsorge: Altersvorsorge, Krankenvorsorge, usw.

Leseempfehlung: Was du sonst noch alles beachten musst und wie du einen angemessenen Stundensatz kalkulierst, beschreibt dieser Artikel hier sehr gut.

Natürlich sind die Lebenshaltungskosten abhängig von vielen verschiedenen Faktoren und auch die Kosten für ein Business sind sehr unterschiedlich. In der Regel bedeutet kostendeckend aber, dass ein Stundensatz von 40 bis 60 Euro nicht ausreicht.

Rechnest du mit einem normalen Durchschnittsgehalt, das sind 48.000 brutto, dann musst du davon ausgehen, dass dein Stundensatz bei mindestens 120 Euro liegen muss. Das Ziel muss immer sein, kostendeckend zu wirtschaften und dir ein angemessenes Gehalt auszahlen zu können.

Es gibt natürlich Branchen, in denen es nicht leicht ist, bestimmte Stundensätze aufzurufen. Je nachdem, was genau du anbietest, sind niedrigere Sätze üblich. Wenn du jetzt merkst, dein Stundensatz liegt darunter und du hast eigentlich zu wenig, dann kannst du zum Beispiel versuchen,

• Prozesse zu optimieren, um Zeit einzusparen,
• Fremdleistungen einkaufen, um mehr Zeit verkaufen zu können,
• Produkte zu entwickeln, die skalierbar sind oder
• deine Kunden allmählich zu entwickeln, indem du Kunden ablehnst, die nicht bereit sind, dein Honorar zu zahlen.

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2. Dein Honorar sollte glaubwürdig sein

Auch wenn wir gern sparen und unnötige Ausgaben meiden, ist das billigste Angebot nicht immer das, was wir wählen. Oder?

Überprüf dich mal selbst, wenn du auf der Suche bist nach einer Dienstleistung oder Beratung. Wie glaubwürdig ist für dich eine Beratung, die 50 Euro die Stunde kostet? Oder würdest du mit einem Dienstleister zusammenarbeiten, der seine Dienste für 30 Euro anbietet?

Für so ein Honorar wirst du keinen Handwerker finden, denn das ist eben nicht wirtschaftlich. Wenn also ein Berater oder eine Grafikerin dir die Dienstleistung so günstig anbietet, dann hadere ich immer mit der Glaubwürdigkeit. Sollte ich so ein Angebot sehen, würde ich vielleicht sogar die Person ansprechen und meine Zweifel äußern. Denn da liegt der Gedanke nah, dass die Person vielleicht gar nicht so gut ist in dem, was sie da anbietet.

Ein zu niedriger Preis kann also auch unglaubwürdig sein. Sollte das so sein, besteht die Gefahr, dass Kunden gerade deshalb nicht kaufen.

Es gibt aber auch noch die andere Variante, nämlich hochpreisig verkaufen. Zum Beispiel im Online-Coaching-Bereich werden manchmal Preise aufgerufen, wo sich die Frage nach der Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses stellt.

Denken wir beispielsweise an Tony Robbins: Welche Preise ruft der auf für seine Massenveranstaltungen, für ein Wochenende oder für fünf Tage?

Oder schauen wir uns Jahresprogramme an, die können in bestimmten Branchen 6-stellig sein, also 100.000 plus.

Die Frage nach dem Honorar hat also auch etwas mit Wert zu tun. Und mit unseren eigenen Werten. Also selbst wenn wir glauben, dass die hohen Preise gerechtfertigt sind: Kannst du für dich die Verantwortung übernehmen, wenn jemand zum Beispiel dafür einen Kredit aufnimmt oder sein Erbe beleiht? Ist das dann noch stimmig für dich?

Es geht also um mehr als nur: Wie hoch kann ich gehen, dass ich es noch verkauft bekomme? Und das muss für dich selbst und auch für deine Kund*innen stimmig sein.

3. Dein Honorar sollte vergleichbar sein

Wenn du unsicher bist oder dich nicht so recht festlegen magst, kannst du auch schauen, was deine Wettbewerber*innen machen.

• Welche Preise rufen sie auf?
• Was bieten sie an, was ist in einem Paket enthalten, das sie anbieten?
• Wie gehen sie vor?
• Wie schätzt du deren Kompetenz ein und deren Erfahrung?
• Sind sie an einer ähnlichen Stelle wie du beim Business-Aufbau?
• Wie sind die Prozesse aufgebaut, wie viel Zeit steckt schätzungsweise drin in dem Angebot?
• Macht das Angebot einen hochwertigen Eindruck?

Schau doch mal, ob du herausfinden kannst, welche Überlegungen bei den Wettbewerbern zugrunde liegen. Dann kannst du vergleichen und schauen: Was könnte für dich passen? Wo ordnest du dich ein, was fühlt sich für dich stimmig an?

Denn gerade dann, wenn du noch unsicher bist oder einen Prozess neu entwickelst, ist es vielleicht interessant, ähnliche Angebote anzuschauen und auch die Preise zu vergleichen. Schau bei Kolleg*innen, die schon erfahren sind und schau auch bei solchen, die vielleicht gerade erst starten. Indem du den Markt beobachtest, kannst du besser einschätzen, wo du selbst stehen möchtest.

4. Ist es okay, auch mal kostenlos zu arbeiten?

Grundsätzlich gibt es viele Gründe, bestimmte Dinge kostenlos anzubieten. Content Marketing beruht klassischerweise darauf, dass du kostenlos Content anbietest und so Vertrauen und Expertenstatus aufbaust.

Oder aber denk an die Idee von u: Ein kleines, kostenloses Stück Content, das man im Tausch gegen die E-Mail-Adresse bekommt. Eine Art Appetithäppchen, das einen ersten Blick auf deine Arbeit freigibt.

Aber auch, wenn es um Honorar geht, kann es sein, dass du bestimmte Dinge kostenlos machen solltest.

Ein Beispiel: Bei meinem Netzwerkbooster-Event ist es so, dass die Speaker kein Honorar bekommen.

Da kann man sich natürlich fragen: Ist das okay? Die geben ja immerhin wertvolles Wissen und Inspiration raus!

Grundsätzlich möchte ich hier sagen: Ich finde alles okay, was da draußen an Haltung zu diesem Thema ist. Also natürlich finde ich es auch okay, wenn Leute sagen: Nein, das mache ich auf gar keinen Fall, wenn ich nicht dafür bezahlt werde!

Kein Geld, aber Fame?

Aber vielleicht können wir den Blickwinkel etwas verändern: Kein Honorar stimmt nämlich nicht unbedingt. Honorar muss ja nicht zwangsläufig „Geld“ bedeuten.

Nehmen wir ein anderes Beispiel: die re:publica, das ist das Festival für die digitale Gesellschaft und die größte Konferenz ihrer Art in Europa. Da gibt es auch kein Honorar für die Speaker und trotzdem wollen die Leute dort unbedingt Vorträge halten.

Auf der re:publica zu sprechen, ist wie eine Auszeichnung, das bringt einen Schub für das Renommee. Der Grund: Die Veranstalter kuratieren sehr genau, wen sie als Speaker haben wollen. Wer ausgewählt wird, hat also etwas richtig gemacht.

Außerdem werden die Vorträge gefilmt und dann auch auf YouTube hochgeladen. Das würde ich als Teil des Honorars ansehen: Dein Vortrag von einem Profi gefilmt und verbreitet.

Ich selbst hatte mal die Ehre, auf der re:publica zu sprechen und ich kann sagen: Das „Nicht-Honorar“ oder „Ersatzhonorar“ hat sich für mich schon 1000-fach ausgezahlt.

Wenn du also kostenlos bei einer Veranstaltung sprichst, kannst du dir überlegen, ob es ein angemessenes Ersatzhonorar gibt. Beim Netzwerkbooster-Event kuratieren wir den Konferenzteil auch sehr sorgfältig: Wenn Speaker bei uns anfragen, dann prüfen wir das, schauen uns sehr genau an, wer die Leute sind und ob sie ins Programm und zur Ausrichtung des Events passen.

Außerdem präsentieren wir die Speaker auf der Website und auf Social Media: Wir stellen die Speaker vor und sie sind zusätzlich in einer Community präsent, die noch mal einen Multiplikatoren-Effekt hat. Daher hoffe ich, dass die Leute, die bei uns sprechen, das auch als Auszeichnung sehen.

Kostenlos ist also manchmal auch eine gute Idee, gerade wenn es darum geht, den Expertenstatus und den Bekanntheitsgrad zu steigern.

Fazit: Die Honorar-Gestaltung ist ein komplexes Thema mit vielen Facetten

Die Frage nach dem Honorar und nach der Preisgestaltung all deiner Produkte und Angebote ist sehr vielfältig. Es geht dabei um den Wert, um Kosten, um Angemessenheit und auch um Sicherheit. Denn wir wollen ja von unserem Business gut leben und keine bösen Überraschungen erleben, wenn mal etwas dazwischenkommt, wir krank werden oder Ausfälle haben, weil wir vielleicht nicht genug Kunden gewonnen haben.

Und mich interessiert natürlich: Wie machst du das, wie hast du deine Preise entwickelt beziehungsweise wie haben sich die Preise auch über die Zeit verändert, in der du dein Business betreibst?

Höhere Preise kannst du übrigens immer dann gut einführen, wenn du viele Anfragen hast. Denn klar, wenn viele Kund*innen mit dir arbeiten wollen, je begehrter du also bist, umso leichter kannst du deine Preise anpassen und bessere Honorare bekommen.

Eine gute Möglichkeit dafür ist die Kundengewinnung über LinkedIn: Wenn dich interessiert, wie das auch für dich funktionieren kann, dann meld dich gern zu einem Beratungsgespräch.