Wie du dein Business planst und deine Umsatzziele erreichst mit Reverse Engineering

Wie du dein Business planst, ist natürlich sehr individuell. Manche Unternehmer oder Freiberufler entwickeln Produkte und eine gestufte Angebotspalette und schauen dann danach, welche der Angebote sie wann am besten verkauft bekommen. Man kann die Planung aber auch andersherum angehen: Vom Umsatzziel nämlich. Ein toller Denkansatz dafür ist Reverse Engineering. Und auch wenn dieser Begriff vielleicht nicht auf den ersten Blick zum Thema Online-Business passt, möchte ich dir heute die Vorteile vorstellen, die du hast, wenn du dein Business mit Reverse Engineering planst.

Reverse Engineering: Was ist das?

„Reverse Engineering (= umgekehrt entwickeln, rekonstruieren) bezeichnet den Vorgang, aus einem bestehenden fertigen System oder einem meistens industriell gefertigten Produkt durch Untersuchung der Strukturen, Zustände und Verhaltensweisen die Konstruktionselemente zu extrahieren. Aus dem fertigen Objekt wird somit wieder ein Plan erstellt.“ (Wikipedia, Abruf am 09.02.2023)

Dieses Konzept wird hauptsächlich angewandt in Bereichen wie der Entwicklung von Hardware oder Software oder aber im Maschinenbau. Doch auch für uns ist es interessant, auch wenn wir nicht in diesen Bereichen unterwegs sind.

Ich selbst kannte diese Denkweise bis vor kurzem auch nicht, habe aber im vergangenen Jahr damit angefangen, mein Business strategisch mit Reverse Engineering zu planen. Ich sehe einige Vorteile und Möglichkeiten darin.

Denn bei der Planung gibt es immer Faktoren, die du nicht voraussagen oder bestimmen kannst: Du kannst zum Beispiel nicht wissen, ob und wie viele Kund*innen sich für dein Angebot interessieren, wenn du es neu herausbringst. Ob sie darauf reagieren und ob sie es kaufen, kannst du nicht gut planen. Hier Umsatzziele festzulegen, ist schwierig, denn du kannst es nicht vorhersehen.

Natürlich kannst du versuchen, deine bisherigen Kund*innen zufriedenzustellen und neue zu gewinnen, dann steigerst du deinen Umsatz und hast ein bestimmtest prozentuales Wachstum. So lassen sich Ziele, die du für dich festgelegt hast, erreichen.

Oder du kannst Programme aufsetzen und dir überlegen, wie oft du das Programm wohl verkaufen wirst. Daraus kannst du Umsatzziele ableiten.

Als Unternehmer oder Selbstständige haben wir oft Kunden mit denen wir 1:1 arbeiten oder aber 1:1 Unternehmen, das heißt wir sind oft von einzelnen Unternehmen abhängig. Dann können wir prüfen, wie viele Prozesse wir in unseren Zeitplan packen können und wie viel uns die Prozesse einbringen, wie viel Umsatz wir also machen können.

Wollen wir aber mehr Umsatz machen, braucht es eine andere Denkweise, ein anderes Konzept.

Schritt 1: Verkaufsziele aus dem Umsatzziel ableiten: Planen mit Reverse Engineering

Wir denken jetzt also nicht von der Prozess- oder Produktseite über unsere Planung nach, sondern vom Umsatz aus.

Nehmen wir an, du möchtest im Geschäftsjahr 350.000 Euro Umsatz machen und du weißt, dass du als Einzelunternehmer nur eine bestimmte Anzahl an Prozessen verkaufen kannst, dann wird schnell klar: Das bekommst du nicht hin, wenn du nur Pi mal Daumen planst.

An dieser Stelle ist das Konzept des Reverse Engineering hilfreich.

Du gehst also andersrum an deine Planung, der Ausgangspunkt ist dein Umsatzziel von 350.000 Euro. Jetzt überlegst du dir: Wie kannst du das umsetzen? Wie kommst du da hin? Was brauchst du dafür?

Vielleicht hast du eine Idee, wie viele Prozesse oder Kund*innen du gewinnen kannst, dann wird dir klar, wie viel Umsatz sie bringen müssten, damit du dein Ziel erreichst. Zum Beispiel:

• 7 Kund*innen, die dir je 50.000 geben, oder
• 10 Kund*innen, die dir je 35.000 geben.

Oder aber, wenn du eine Produktpalette aus digitalen Produkten hast, könntest du die Angebote kombinieren, dir etwa zusammenstellen:

• Jahresprogramm für 10.000 €uro an 10 Teilnehmer*innen, dazu
• ein Prozess oder Produkt für 2.000 Euro an 100 Kund*innen und
• 50.000 Euro aus kleineren Online-Produkten.

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Schritt 2: Maßnahmen aus dem Umsatzziel ableiten

Hast du aus dem Umsatzziel konkrete Verkaufsziele abgeleitet, kannst du Maßnahmen ergreifen und in die Planung gehen. Denn jetzt kannst du nicht mehr sagen: Ich mach einfach mal und schau, was dabei herauskommt.

Du gehst also mit einer anderen Denkweise an deine Zahlen, Produkte und Prozesse heran.

Wenn du ein Programm, das 2.000 Euro kostet, an 100 Teilnehmer*innen verkaufen willst, dann brauchst du eine bestimmte Reichweite dafür, eine Anzahl Leads oder Abonnenten deiner E-Mail-Liste.

Schauen wir uns die E-Mail-Liste an:

Die Menschen, die deinen Newsletter bekommen, musst du soundso oft anschreiben und informieren, dass es dieses Angebot gibt. Manche kaufen sofort, manche nach ein paar informativen Mails, manche nie. All das musst du mit einplanen.

Nehmen wir an, du hast 1.000 Abonnenten in deiner Liste. Wenn du an 100 verkaufen willst, müsstest du eine Konversion-Rate von 10 % haben. Das wäre bombastisch, ist aber eher unrealistisch.

Realistischer ist eine Konversion-Rate von 2 bis 4 % - bei 1.000 Abonnenten würdest du dein Programm also vielleicht 40-mal verkaufen.

Allerdings musst du zusätzlich bedenken: von 1.000 Empfänger*innen öffnen ja nicht alle die Mails und lesen sie. Öffnungsraten von 100 % sind völlig utopisch. Wenn du gut bist, hast du Öffnungsraten von 40 bis 60 %.

Bleiben wir bei unserem Beispiel: Von 1.000 Abonnenten öffnen etwa 500 die Mails, davon kaufen dann etwa 5 %. Es werden also vielleicht 25 Personen dein Angebot kaufen.

Jetzt stellst du fest: Willst du 100 zahlende Kund*innen, brauchst du eine deutlich größere E-Mail-Liste. Und damit hast du die nächste Maßnahme, die du angehen kannst, um dein Umsatzziel zu erreichen.

Was ist mit den anderen Kanälen?

Natürlich kannst du dein Angebot auch über andere Wege vermarkten, aber da gibt es deutlich mehr Streuverluste. Bei Menschen, die dein Angebot über Social Media, den Blog, YouTube oder den Podcast wahrnehmen, bewegt sich die Konversion-Rate eher im Promille-Bereich – vor allem bei einem Produkt, das 2.000 Euro kostet. Für eine solche Investition braucht es Vertrauen.

Über diese Kanäle wirst du also voraussichtlich nicht so viel verkaufen. Der Weg wäre langfristig eher: Über Social Media und die anderen Kanäle Leads einsammeln und in der E-Mail-Liste bündeln. Darüber Vertrauen aufbauen und dann verkaufen.

Schritt 3: Konkrete Maßnahmen nach unseren Überlegungen

Fassen wir noch mal zusammen: Du willst dein Umsatzziel von 350.000 Euro erreichen und daher in einem ersten Launch dein Angebot für 2.000 Euro an 100 Menschen verkaufen.

Dafür brauchst du

• eine E-Mail-Liste von 3.000 bis 4.000 Abonnenten,
• einen Blog als zentrale Plattform für deinen Content,
• einen Podcast, der von soundso vielen Menschen regelmäßig gehört wird,
• einen YouTube-Kanal mit einer bestimmten Anzahl Follower, die sich dann in deinen Newsletter eintragen.

Du überlegst dir also, an welchen Punkten Menschen auf dich und deine Angebote aufmerksam werden, wo du sie dann als Abonnenten für deine Mailingliste gewinnen kannst. Du kannst zum Beispiel in deinem Podcast oder in deinen Videos und Artikeln immer wieder an den passenden Stellen auf deinen Newsletter verweisen.

Für die Planung sind dann folgende Fragen relevant:

• Was kannst du konkret machen, um Menschen in deine E-Mail-Liste zu holen, um sie auf 3.000 Leser*innen wachsen zu lassen?
• Was sind deine Prozesse?
• Wie oft kannst du Content veröffentlichen oder überarbeiten und verbreiten?
• Wie oft möchtest du deinen Newsletter schreiben und verschicken?
• Schaffst du es, ihn regelmäßig auf Social Media, dem Blog und im Podcast zu bewerben?
• Und wenn nicht: Kannst du dir Unterstützung holen?

Du siehst, du zäumst das Pferd einfach von hinten auf, vom Großen zum Kleinen, zum Konkreten. So weißt du dann sehr genau, welche Schritte du noch gehen musst.

Schritt 4: Der Blick aufs große Ganze

Wenn du jetzt aber das eine Produkt 100-mal verkauft hast, bist du ja noch nicht bei deinem Ziel angekommen. Da waren ja noch die 10 Teilnehmer*innen, die du für dein Jahres-Coaching für 10.000 gewinnen wolltest. Und hier brauchst du wieder andere Überlegungen, um das zu schaffen:

• Was brauchen die, um so viel Geld für dein Coaching auszugeben?
• Wie identifizierst du die Menschen, die dafür in Frage kommen?
• Welche Prozesse braucht es, um so ein Angebot zu verkaufen?

Wenn du mehrere Angebote verkaufen willst, musst du diese Launches in deiner Jahresplanung berücksichtigen. Denn du kannst nicht alles gleichzeitig anbieten, das würde dich überfordern und deine Kund*innen verwirren.

Auch bei der Planung der Maßnahmen über das Jahr hilft dir Reverse Engineering.

An dieser Stelle könntest du möglicherweise merken, dass du das gar nicht allein schaffen kannst. Und im besten Fall erkennst du, an welchen Stellen du konkret Unterstützung brauchst. Das ist super, denn dann weißt du, nach welchen Fähigkeiten du deine Freelancer oder Angestellten auswählen musst. 

Hier spielt das Reverse Engineering also zusätzlich in die Bereiche Aufgabenteilung und Personal mit hinein. Und zwar sehr konkret.

Natürlich wird nicht alles sofort hinhauen, wie du es dir vorstellst, denn Prozesse zu verändern und zu festigen braucht Zeit. Business-Aufbau braucht Zeit. Aber mit dem Umsatzziel vor Augen und den Maßnahmen, die du triffst, um es zu erreichen, weißt du genau, was noch fehlt und kannst immer weiter verfeinern. Es ist eben doch was für Ingenieure – Business-Ingenieure.

Wenn du die Prozesse für einen Verkauf schon aufgesetzt hast, kannst du den Launch wiederholen und zwar gleich optimiert. Du hast vielleicht schon Feedback, das du einarbeiten kannst. Und du hast vielleicht auch ein Erlebnis geschaffen, über das die Kund*innen reden. Wenn sie dich empfehlen, gewinnst du leichter neue, passende Kund*innen.

Dadurch kommst du deinem anvisierten Ziel immer näher. Es ist ein Prozess!

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