„Heirate mich!“ – Wann du dein Angebot pitchen solltest (und wann nicht)

Ich saß da und wusste nicht, wie ich reagieren sollte. Da kniete dieser Mann vor mir und sagte die bedeutsamen Worte: „Heirate mich!“ Dabei kannte ich ihn so gut wie gar nicht und um mich herum waren so viele Menschen, die mich neugierig anschauten. Ähnlich überrumpelt fühlen sich die Menschen, wenn du ihnen zu früh dein Angebot unterbreitest. Wenn du mit der Tür ins Haus fällst, ohne dass dein Gegenüber Zeit hatte, dich kennenzulernen. In diesem Artikel verrate ich dir, worauf du beim Pitchen achten solltest, damit du nicht in einer so unangenehmen Situation landest wie ich.

Ich wette, ich bin knallrot geworden in diesem Moment, als Matthias vor mir auf die nie ging, obwohl ich ja wusste, dass das nicht ernst gemeint ist. Es war auf einem Netzwerktreffen des VGSD (Verein der Gründer und Selbstständigen Deutschland e. V.) Anfang März in Frankfurt. In einer Barcamp-Session zu Instagram ging es darum, wann man sein Angebot unterbringen sollte. Die Frage war: Kann ich das direkt am Anfang machen?

Um den Effekt zu verdeutlichen, wie ein solcher direkt-am-Anfang-Pitch auf das Gegenüber wirkt, wählte der Session-Geber Matthias den Heiratsantrag. Also nein, wenn man zu früh die wichtige Frage stellt, dann ist die Chance groß, dass man sein Gegenüber verschreckt und vielleicht auch verärgert.

Wann aber ist der richtige Zeitpunkt? Die Antwort ist nicht ganz einfach, denn: Es kommt darauf an. Ich habe dir zwei Wege zusammengestellt, wie du auf unterschiedliche Weise Kunden gewinnen kannst.

A) Früh pitchen, aber besser: Mach es wie die Profis

Du kennst sicher die Situation auf LinkedIn: Du nimmst eine Kontaktanfrage an und direkt kommt die Nachricht, in der dir ein Angebot unterbreitet wird (ganz unverbindlich natürlich). Und wie bei dem Heiratsantrag bist du vermutlich meist überrumpelt, findest das unangebracht. Du merkst also: „Heirate mich“ funktioniert nicht so gut.

Es gibt viele, die probieren es mit dem Pitch per Direktansprache, per Nachricht also, und bekommen darauf keine Rückmeldung. Was dann meistens passiert, ist: Man versucht es nicht weiter. Hat nicht geklappt, also weiter im Text.

Wenn du früh pitchen, dein Angebot also direkt bei der Kontaktanbahnung unterbringen willst, empfehle ich dir ein anderes Vorgehen. Nämlich eine strategische Ansprache und gute Vorbereitung. Denn wenn du selbstständig bist, hast du kein Profi-Vertriebsteam im Rücken. Vermutlich arbeitest du allein oder mit einem kleinen Team, aber ohne eigene Abteilung für Sales.

Das ist gar nicht schlimm, denn du kannst dir die professionelle Vorgehensweise – zumindest in Teilen – abschauen.

1. Wo sind deine potenziellen Kund*innen?

Vielleicht hast du eine Liste mit potenziellen Kunden und Kundinnen, das können Kontakte aus ganz verschiedenen Bereichen sein. Um nur ein paar zu nennen:

• Kontakte aus Netzwerkveranstaltungen,
• das Netzwerk der IHK oder auch
• Daten aus einer lokalen Recherche auf Google Maps.

Du möchtest den Kontakten auf deiner Liste dein Angebot unterbreiten, möchtest sie aber nicht vorschnell überrumpeln? Dann brauchst du eine Strategie und gute Vorbereitung.

Ein Beispiel: Du machst Kommunikationsberatung, möchtest vor Ort arbeiten, regional. Es gibt gute Gründe dafür. Etwa die direkte Zusammenarbeit beim Kunden vor Ort, vielleicht möchtest du auch die Möglichkeit haben, Bildmaterial zu sammeln oder du willst einen besseren Einblick ins Unternehmen bekommen, indem du Interviews mit den Mitarbeitenden durchführst.

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2. Recherche bei potenziellen Kunden

Schau dir die Unternehmen, die als potenzielle Kunden in Frage kommen, genau an:

• Wie sieht die Website aus?
• Wie sind die Präsenzen im Internet generell aufgestellt?
• Gibt es Social-Media-Kanäle und werden sie bespielt?
• Wie ist die Präsenz in der Presse?
• …

Recherchiere auch, ob es vielleicht jemanden gibt, der oder die für Kommunikation und Presse zuständig ist. Wenn ja: Hat diese Person vielleicht gar nicht ausreichend Zeit, um alle Aufgaben zu bearbeiten? Weil allein quantitativ zu viele Aufgaben für nur eine Person anfallen?

Schau genau hin: Wo könnte der Schmerz, das Bedürfnis dieses Kunden liegen? Und danach entscheidest du dich, was ein guter Einstieg in ein Gespräch sein könnte. Oder ein Probeangebot.

3. Angebote telefonisch unterbreiten: Warum das sinnvoll ist

Viele Menschen haben heute eine Abneigung gegenüber Telefonaten. Aber gerade dann, wenn du lokale Unterstützung anbietest, kann deine Stimme ein entscheidender Faktor sein. Die Stimme trägt und du kannst auf Fragen direkt eingehen, ohne mehrfach hin- und herschreiben zu müssen.

Eine mögliche Formulierung könnte sein:

„Ich habe gesehen, dass Sie sehr präsent sind in dem Bereich xyz. Ich frage mich, ob es für Sie die Möglichkeit gibt, noch präsenter zu sein. Zum Beispiel, indem wir an prominenter Stelle über Ihr Unternehmen und Ihre Services berichten, sodass mehr Leute davon erfahren. Sollen wir mal dazu ins Gespräch gehen? Ich biete Unterstützung zu genau diesen Themen an! Wir können direkt einen Telefontermin ausmachen und die Möglichkeiten besprechen.“

Natürlich gibt es bei solchen Akquise-Gesprächen keine Garantie auf Erfolg. Es wird nicht so sein, dass du fünf Leute ansprichst und fünfmal den Follow-up-Termin machst. Aber wenn du das Gespräch gut vorbereitest und vielleicht ein Schnupper-Angebot parat hast, dann wird es nach einer Weile auch Interessenten für dein Angebot geben.

Vielleicht ist die Quote eher bei 1 von 10 – wenn du zehn Gespräche führst, bekommst du einen Termin, bist also einen Schritt weiter. Dann kann es natürlich immer noch sein, dass nichts daraus wird, aber je besser du in dem Verkaufsprozess wirst, umso mehr Chancen ergeben sich. Wenn du also ein paar von solchen Terminen hast, wird es auch zu einem Vertragsabschluss kommen.

Es spricht überhaupt nichts dagegen, einen potenziellen Kunden anzurufen und eine Verkaufsanfrage zu stellen. Du brauchst kein schlechtes Gewissen zu haben oder Scheu, denn du bietest ja etwas an, das für den potenziellen Kunden extrem wichtig und sinnvoll ist.

Bist du also auf der Suche nach solchen großen Kundenprojekten oder Kooperationen, dann ist es völlig okay, sehr schnell zu sagen: „Heirate mich!“

B) Mehr Kunden durch mehr Kontaktpunkte: Der langsame Kontaktaufbau

Dieser Weg eignet sich für dich, wenn du mehr Kunden gewinnen möchtest, aber nicht unbedingt vor einzelnen Kunden für den großen Auftrag pitchen willst.

Vielleicht folgt dir der potenzielle Kunde oder die Klientin auf einem Social-Media-Kanal oder ihr seid vernetzt, möglicherweise war er oder sie auch schon auf deiner Website, hat sich ein Video angesehen, ist auf dich und dein Angebot aufmerksam geworden.

Dann ist das nicht der richtige Zeitpunkt für den Heiratsantrag, sondern für eine Intensivierung des Kontakts: Es geht darum, dass dich deine potenziellen Kunden immer besser kennenlernen, bis sie bereit sind für die Heirat.

Umsorge deine potenziellen Kund*innen

Biete deinen neugierigen Kontakten immer Möglichkeiten an, dich noch besser kennenzulernen und von der Verbindung mit dir zu profitieren. Sprich mit deinen Followern und lass den Kontakt immer enger werden:

• „Hallo, danke für dein Interesse, diese Beiträge und Informationen sind vielleicht auch interessant für dich!“
• „Wenn du mehr von meinen Beiträgen sehen willst, kannst du die Glocke aktivieren, dann verpasst du garantiert nichts.“
• „Vielleicht hast du Lust, dich in den Newsletter einzutragen, dort gibt es exklusiven Content nur für Abonnent*innen.“

Du merkst es schon: Die Angebote, die du machst, vertiefen den Kontakt mehr und mehr. Das Vertrauen steigert sich und vielleicht auch das Begehren, mit dir zu arbeiten.

Wie viele Angebote solltest du deinen potenziellen Kunde*innen machen?

Die 7-Kontakte-Regel besagt, dass Interessenten 7 Kontaktpunkte benötigen, um online einen Kauf zu tätigen. Bevor sie kaufen, lernen Interessenten dich auf unterschiedlichen Wegen besser kennen: Von der Website, über E-Mail oder Social Media. Das Vertrauen steigt Schritt für Schritt.

Wenn ein Kontakt sich in deine E-Mail-Liste eingetragen hat, hast du einen direkten Draht zu ihm oder ihr. Daher ist die Mailing-Liste auch wertvoller als lose Social-Media-Kontakte. Über E-Mail lassen sich Kurse, (digitale) Produkte oder Mitgliedschaften besser verkaufen als über Social Media.

Mit jedem Kontaktpunkt kannst du deinen Followern wieder ein Angebot unterbreiten, noch einen Schritt weiterzugehen. Mit einem cleveren CTA (Call-to-Action, der Aufruf zu einer Aktion am Ende von Text-, Audio- oder Video-Content) bietest du Möglichkeiten, den Kontakt zu dir weiter zu vertiefen und noch mehr von dir kennenzulernen.

Musst du immer einen Call-to-Action in deinen Beiträgen haben?

Es gibt verschiedene Meinungen zu diesem Thema und wie fast immer gibt es auch hier keine Lösung, die für alle Anwender und Situationen passt.

Es gibt Content-Kreatoren, die keine oder kaum CTA in ihren Beiträgen platzieren. Die sagen: „Wenn Leute mit mir arbeiten wollen, dann finden sie auch die für sie passenden Wege. Ich will niemanden drängen.“

In meinen Beiträgen ist fast immer ein CTA. Manchmal ist das eine Frage, um den Kontakt zu den Leser*innen zu vertiefen, aber oft ist es auch ein Angebot mit Link. Zum Beispiel zu vertiefendem Content oder eben auch der Aufruf, sich in meine E-Mail-Liste einzutragen.

Ein guter CTA ist der nächste logische Schritt, der nach dem Konsum dieses Contents folgt. Das ist ein bisschen wie bei verschiedenen Online-Großhändlern: Wenn dir das hier gefallen hat, dann gefällt dir vielleicht auch dieses.

Daher denke ich, dass ein CTA kein Hindernis ist oder ein „Bedrängen“ der Leser*innen. Denn die, die einen Schritt weitergehen wollen, finden sofort, was sie brauchen. Sie freuen sich, dass sie wissen, was sie als nächstes tun können. Und die, die das nicht mögen, sind vielleicht nicht unsere Kund*innen. Das ist auch okay so.

Kannst du noch mehr machen, um aus Followern Kund*innen zu machen?

Wir kreisen also um unsere Fans und Follower beziehungsweise sie kreisen um uns. Und wir ziehen sie immer näher an uns heran. Die Frage, die wir uns regelmäßig stellen müssen, ist diese: Wie können wir die Follower und Leser*innen überzeugen, dass sie mit uns arbeiten wollen?

Mehr machen geht immer, denn in einem cleveren Marketing-Mix gibt es die verschiedensten Wege, wie du die Aufmerksamkeit deiner Follower binden kannst:

• YouTube-Kanal
• Podcast
• Blog
• Social Media (ich empfehle LinkedIn)
• Newsletter

Aber bedenke, dass du nicht alles machen kannst, vor allem dann nicht, wenn du allein unterwegs bist. Wichtiger, als alle Kanäle zu bespielen, ist Klarheit. Klarheit darüber, wer deine Kunden und Kundinnen sind und wann du die Aufforderung mit dem „Heirate mich“ machen willst.

Überleg dir also genau, wo deine potenziellen Kund*innen sind, wie du sie dort erreichst und wie du sie dazu bringst, am Ende „Ja“ zu dir zu sagen.

Antrag abgelehnt. War all die Mühe umsonst?

Um das „Ja“ von deinen Kund*innen zu bekommen, hast du verschiedene Möglichkeiten. Du kannst sagen: Ich lade erstmal zu einem Date ein, ihr lernt euch kennen und wenn du dann merkst, dass dein Gegenüber gern wiederholen würde, kannst du zu einem nächsten Date einladen.

Vielleicht erst ins Café, dann ins Restaurant, das ist schon ein bisschen vertrauter. Und beim dritten Date geht ihr nach dem Essen noch einen Kaffee trinken. Von Date zu Date werdet ihr vertrauter miteinander und wenn du dann im richtigen Moment die Frage stellst, sagt dein Kunde am Ende „Ja“.

Falls es aber der falsche Zeitpunkt war und dein Kunde sagt nicht „Ja“, dann kannst du ihn vielleicht um ein weiteres Date bitten. Denn ein „Nein“ heißt nicht unbedingt, dass er nie mit dir arbeiten will.

Vielleicht gibt es Einwände, die du noch klären musst. Oder aber du hast noch nicht genau kommuniziert, dass du die richtige Lösung für die Probleme des Kunden hast.

Wenn das so ist, dann versuch die Probleme des Kunden noch besser zu verstehen. Wo ist der Schmerz, wo ist der echte Bedarf? Oder – wie es Gordon Schönwälder so schön gesagt hat – wo ist der Kittel-brenn-Faktor? Wo tut es richtig weh? Und zwar so sehr, dass akuter Handlungsbedarf besteht.

Um das herauszufinden, helfen Fragen. Ein Beispiel aus meiner LinkedIn-Beratung:

• Wie ist Ihr bisheriges Vorgehen auf LinkedIn?
• Kommen darüber Kunden?
• Wie kommen Sie überhaupt an Kunden?
• Wie schaffen Sie es, bei LinkedIn präsent zu sein?
• Wo fehlt Ihnen etwas? (Know-how, Lockerheit, Erfahrung, Mut, …)

Wenn wir die richtigen Fragen stellen, kommen wir irgendwann an den Punkt, dass wir das perfekte Angebot für den Kunden haben. Das können wir kommunizieren und kommen vielleicht doch noch zu unserem „Ja“, zum Vertragsabschluss.

Es gibt also nicht DIE EINE Antwort, wie du dein Angebot präsentieren solltest. Aber es gibt verschiedene Wege und du kannst deinen eigenen finden.

Dein nächster Schritt für ein tieferes Verständnis vom Netzwerken auf LinkedIn

Wenn du Interesse an LinkedIn hast und wie du LinkedIn für dein Marketing und für die Kundenakquise nutzen kannst, dann ist mein Newsletter dein nächster Schritt. Dort beantworte ich Fragen und gebe Informationen zu den verschiedensten Themen rund um das Netzwerk:

• Wie pitche ich mein Angebot auf LinkedIn?
• Wie kann ich bessere Formulierungen für mein Angebot und meinen Content finden?
• Was kann die neueste Funktion bei der Unternehmensseite?
• Wie kann ich Content so schreiben, dass der Algorithmus die Ausspielung unterstützt?

Meine LinkedIn-Hacks erscheinen wöchentlich und sind für alle, die LinkedIn für die Selbstständigkeit nutzen wollen oder als kleines Unternehmen in dem Netzwerk aktiv sind.